【专栏】反思：为甚么工程机械行业总是走进“去世循环”？

一位外洋署理商同伙曾经问我，去世循环“为甚么中国人做甚么行业，专栏总走甚么行业就有利可图？中国工程机械市场令咱们羡慕不已经，反思可中国经销商却羡慕咱们。为甚”是工程呀，这是机械进一个令酬谢难的下场，坐拥天下最佳的行业市场，最大的去世循环配置装备部署保有量，使人羡慕，专栏总走纵然2022年国内市场调解，反思进口生意又开始火爆，为甚致使都不受到中美商业战的工程影响。可是机械进，这些年经销商的行业日子却不胜回顾，市场火爆却赚不到钱，去世循环危害又一点良多地捏在手里。

曾经多少多时，卖开掘机是高价钱、高利润的生意，销售后尚有配件以及培修的钱可赚，如今却酿成为了高危害、低酬谢的营生，效率还收费送进来了。显明是有限责任公司，经销商却要给主机厂担当有限责任保障，听下来心田就发虚。

读完《论厂商关连的硬伤》一文之后，一位同伙建议我做个调研，“假如有清晰的退出机制，尚有多少多经销商会不断与主机厂玩上来？”不论是整机、配件，仍是租赁，生意越做越大，路却越走越窄，行业事实奈何样啦？咱们亟需反思眼前的原因。

“四万亿宽慰妄想”让工程机械市场井喷式削减，中国跃居成为天下第一大市场。为此，每一家工程机械企业都拼命地扩展产能，纵然全天下只买中国制作的开掘机，咱们的产能依然过剩！这迫使主机厂在市场营销上不断“立异”，以增长更大的销量，提价钱、零首付、送配件、缩短质保期、一生收费效率，导致大批配置装备部署流入市场，突破了供需失调。

（图片来自麦肯锡）

大批闲置的配置装备部署让工程方底气越来越足，无克制地压价、拖欠工程款，让配置装备部署机主苦不胜言，“我不做有人做，总不能让配置装备部署闲着吧！”租金下滑，机主不患上不在培修、调养上省吃俭用，运用更重价的配件以及收费的效率，买配件、做培修都要压价以及欠款。

经销商配置装备部署越卖越多，利润却越来越薄，致使盈利。没实用率支出，只能让一位技师效率更多客户，效率实时性大打折扣，导致客户消散更严正。开掘机的保有量年年削减，为了生涯经销商却不患上不裁员。

整机销售不赚钱了，主机厂开始转型后市场，可效率收费、技师裁员，转型就成为了卖配件。为了实现配件削减目的，主机厂把大批配件库存压到经销商那边，效率技师的主要使命不是培修，而是卖配件，可保外客户大批消散，库存削减只会让经销商现金流雪上加霜，后市场也走进了一个“去世循环”。

主机厂的收费效率政策舍身了经销商后市场睁开的机缘，“杀红眼”的价钱战不光让整机市场有利可图，还宣判了“整机养效率”方式的去世刑，行业可不断睁开也走进了一个“去世循环”。

为增量市场打造的产能、配套的政策，在存量市场碰着了重大挑战，释放产能的压力层层传导，从主机厂到经销商、租赁商、补葺厂、配件店、背包客到用户，巨匠难题，无人必然。

一台开掘机比20年前重价了50%，经销商的销量比20年前削减了10倍，为甚么用户以及经销商的日子却比20年前更难？缺少理性思考，凭直觉做出抉择规画，被市场证实不可不断，最终破怀了行业睁开的生态，尽管会受到表彰。

如今，中国企业正在自动开拓国内市场。假如咱们复制国内市场的打法，不断用价钱战以及收费效率来谋求市场占有率，在国内市场也会走进新的“去世循环”。

我不是唱衰工程机械行业，是急功近利的政策把一个兴隆的行业搞患上一地鸡毛，手握最佳的市场资源，却走进一个又一个“去世循环”，值患上子细反思。

让行业重回瘦弱睁开的轨道，远比销量以及市场占有率更紧张，这也是对于中国工程机械行业人智慧的魔难。

(责任编辑：知识)